 | Judul Buku: Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing Penulis : Harry Beckwith Penerbit : Business Plus Harga : IDR 156.000 Tebal : xxii + 247 halaman ”Don’t talk unless it is better than the silence” |
Dengan gaya tulisan yang lugas, jelas, dan tidak bertele-tele, Beckwith menyajikan teknik pemasaran jasa. Buku ini sangat berbeda dengan buku pemasaran pada umumnya yang menyajikan topik tersebut dengan teks yang panjang dan membosankan. Sebaliknya, Beckwith memaparkan pemasaran jasa dengan bahasa yang sederhana dan langsung pada sasaran dengan disertai beberapa contoh nyata.
Beckwith membuat kontras antara pemasaran barang dan jasa dalam buku ini. Berbeda dengan pemasaran barang yang pelanggan dapat sentuh, rasakan, dan merasa puas setiap kali melihatnya, pemasaran jasa tidak memiliki karakteristik tersebut. Ketika pelanggan membeli barang berupa seperangkat computer, dia akan puas ketika setiap kali menggunakannya atau bahkan sekedar melihatnya. Lain halnya, ketika pelanggan membeli jasa akuntan untuk memeriksa setoran pajaknya, pelanggan kadang tidak tahu bagaimana dia akan melakukan evaluasi terhadap jasa yang dibelinya. Satu-satunya hal yang biasanya ada di pikiran pembeli jasa adalah mereka tidak ingin akan ada masalah di kemudian hari dengan dia membeli jasa tertentu. Dengan kata lain, pembeli jasa ingin mengurangi risiko yang mungkin timbul pada masa mendatang dengan cara meminta second opinion dari para penyedia jasa. Hal inilah yang seharusnya diketahui oleh para tenaga pemasaran jasa (service marketer).
Hal lain yang menjadi pokok utama dalam memasarkan jasa adalah hubungan baik dengan pelanggan. Tentu saja, ini juga hal penting untuk pemasaran barang. Dalam hal ini, Beckwith berargumen bahwa hubungan baik lebih krusial dalam pemasaran jasa dibandingkan dengan pemasaran barang. Argumen ini valid mengingat pelanggan akan memperhatikan kinerja penyedia jasa yang mereka beli dari awal sampai akhir pelayanan.
Dari sekian banyak ungkapan dan pembelajaran yang disajikan buku ini, ada 2 hal yang sangat berkesan untuk saya pribadi, yaitu:
- Para tenaga pemasaran jasa seringkali terjebak dalam “Lake Wobegon Effect”, yang berarti mereka terlalu menganggap kinerja mereka lebih baik daripada persepsi pasar pada umumnya.
- ”Don’t talk unless it is better than the silence”. Ungkapan ini mengingatkan kita agar senantiasa lebih banyak mendengarkan orang lain daripada terlalu banyak bicara. Lain kali, jika Anda bertemu penjual yang banyak bicara tanpa mau mendengarkan Anda sebagai pelanggan, jangan buang waktu bicara dengannya dan segera tutup pertemuan tersebut.
Buku ini akan sangat bermanfaat tidak terbatas bagi para tenaga pemasaran jasa, seperti konsultan, akuntan, dan arsitek. Tetapi, buku ini juga bermanfaat bagi semua orang. Alasannya, semua orang adalah juga penyedia jasa (paling tidak bagi tempat mereka bekerja) sehingga buku ini akan menambah wawasan bagi setiap orang untuk terus memperbaiki kualitas layanannya.
RSS Feed
